Простая арифметика для стартапа


1011

На что тратить деньги, чтобы получить максимальную отдачу с минимальными рисками?

Если бы вы знали с абсолютной уверенностью, что, инвестировав $1 сегодня, завтра получите $2, то как бы вы поступили? Скорее всего, вы быстро вложили бы в это дело все свои сбережения, широко улыбаясь по пути в банк. Этот простой сценарий – пример арбитражной возможности, которая подразумевает возможность купить что-то по низкой цене и перепродать его по более высокой цене с минимальным риском.

Арбитражные возможности дают сигнал - когда и куда вы должны направлять свои деньги для того, чтобы получить наибольшую отдачу от инвестиций. Ваша задача – точно знать, что каждый продаваемый вами продукт и затрачиваемый рубль будет способствовать положительным финансовым результатам.
Существует множество сложных и творческих способов, как компании могут найти и использовать арбитражные возможности, но классический пример рассматривается через привлечение клиентов. По сути это достигается через создание разрыва между пожизненной ценностью клиента(Customer lifetime value, CLTV и стоимостью его привлечения (Customer acquisition cost, CAC).

Пожизненная стоимость клиента > стоимость привлечения клиентов.

Чем больше эта разница, тем больше чистой прибыли может получить компания от каждого клиента. Например, компания продает оналйн-подписку для пользователей. Для расчета, если есть возможность арбитража, компания сначала должна определить пожизненную ценность клиентов (CLTV). Этот показатель очень важен, поскольку он обеспечивает основное понимание, на какую сумму компания может рассчитывать с данного клиента. Ниже приведена упрощенная формула CLTV:

CLTV = (Средняя сумма покупок клиента) X (Среднее число повторных сделок) X (Средняя продолжительность «жизни» клиента) .

Если компания знает, что его типичный абонент тратит $ 15 в месяц в течение одного года, то пожизненная ценность этого клиента будет:
$ 15 х 12 месяцев х 1 год = $ 180 в общем объеме выручки в год

Это означает, что если компания будет тратить на привлечение клиентов меньше $ 180, то она выйдет на краткосрочную прибыль.

Стоимости привлечения клиентов (CAC) определяется так:

CAC = (Затраты на маркетинг за год) / (Количество клиентов)

Если компания потратила $ 10 000 на определенную маркетинговую кампанию, в результате которой привлекла 500 платежеспособных клиентов, то стоимость привлечения одного клиента равна:
$ 10000/500 клиентов = 20 $ в год
В этом примере компания смогла найти арбитражную возможность: CLTV ($180) > САС ($20).